استراتژی فروش در عصر ارتباطات و اطلاعات

از شروع سال 2000، وارد هزاره ی سوم میلادی شدیم وارد عصری که به عصر فراصنعتی معروف است. عصر فراصنعتی دوره ای است که مدیر و کارمند به ایده آل ترین شرایط ارتباطات یعنی خریدار و فروشنده تبدیل می شوند و منطق حاکم بر جامعه منطق خرید و فروش است.

در این دنیایی که ما زندگی می کنیم همه چیز قابل معامله کردن است بنابراین اگر بتوانیم بهایش را پرداخت کنیم به همه چیز دست می یابیم. زمانی یک مجموعه در بحث فروش موفق است که بتواند با انواع مشتریان به زبان خودشان ایجاد ارتباط کند.

زیرا شما هرگز نمی توانید با یک روش ارتباطی با تمام انواع مشتریان ایجاد ارتباط کنید،اگر روزی برسد که شما بتوانید به تعداد افرادی که روی کره خاکی زندگی می کنند روش ارتباطی ابداع کنید ان روز شما در ارتباطات می توانید یک ادم قوی باشید.

همان طور که گفتیم منطق حاکم بر جامعه منطق خرید و فروش است فراموش نکنید در این دنیا موثر ترین چیزی که خریدار و فروشنده به آن فکر می کنند کسب رضایت مشتری است زیرا رضایت مشتری مهم ترین اصل در عصر کنونی است.

انواع مشتری :

• مشتری های درونی

الف) مدیر بالا دست : اگر رضایت مدیر بالا دست خود را کسب نکنید تا آخر ماه عذر شما را می خواهد.

ب) همکاران و کسانی که در سازمان با شما کار می کنند : این افراد هم گروهی از مشتریان هستند.

ج) کارمندان زیر دست : این گروه سومین گروه مشتریان هستند، تا وقتی که پرسنل وفادار خلق نکردید، خلق مشتریان وفادار و راضی غیر ممکن است.

• مشتری های بیرونی

الف) همیشه افراد و سازمان هایی که به کالا و خدمات شما نیاز دارند جزء مشتریان شما هستند

ب) به پدر و مادر، خواهر و برادر، همسر و فرزند به چشم یک مشتری نگاه کنید زیرا رضایت این افراد موجب آرامش شما می گردد که این آرامش به بهبود روند کسب و کار شما کمک می نماید.

به طور کلی تمام کسانی که با آنها سر و کار داریم به نوعی مشتری شما محسوب می شوند.

کارشناسان می گویند مشتری راضی خیلی هم مهم نیست، مشتری راضی تا وقتی تامین کننده ی بهتر از شما را پیدا نکرده با شما کار می کند، در این دنیا به مشتری راضی مشتری ناپایدار می گویند . کافیست جلوی سازمان شما یک سازمان دیگر باز شود که با قیمت پایین تر و ارتباطات موثرتر خدمات بهتری را ارائه دهد. قطعا مشتری شما را رها می کند و دنبال آن سازمان می رود.

در واقع ایده آل ترین شکل رضایت مشتری در عصر کنونی این است که مشتری را به درجه ای از خوشنودی برسانید که به موجب آن مشتری راضی به مشتری وفادار تبدیل شود. مشتری وفادار تحت هر شرایطی فقط و فقط از شما خرید می کند. افزایش تعداد مشتری وفادار اهمیت ویژه ای دارد طبق آماری که در دنیا وجود دارد وفادارساز ترین سایت اینترنتی در دنیا سایتی است به نام Google که رتبه ی یک در وفادار سازی را دارد. شما در هر سایتی که باشید قطعا برای Search کردن از Google استفاده می کنید زیر مطمئنید که Google به شما جواب های بهتری می دهد.

آیا شما هم توانسته اید تا این حد روی مشتری تاثیر بگذارید و مشتریان خود را به این سطح از وفاداری برسانید؟

در عصر فناوری اطلاعات اولین ابزار قدرت یک فروشنده اطلاعات است در واقع مشکل اکٍر فروشنده های امروزی این است که اطلاعاتشان خیلی پایین است. یک فروشنده بایستی اطلاعاتی راجع به مشتری خود داشته باشد که به موجب آن علایق و سلایق، نیاز ها و خواسته هایش را شناسایی کند و در آن نفوذ نماید. شما بایستی در خصوص مشترین خود 2 لیست داشته باشید:

• لیستی از مشتریان کنونی
• لیستی از مشتریان احتمالی

در واقع شما باید ازمشتریان کنونی و کسانی که احتمال دارد در این بازار مشتریان شما شوند یک بانک اطلاعاتی تهیه کنید. در ایران سازمان های زیادی وجود دارد که با وجود آنکه مدت طولانی است که در بازار کار فعالیت دارند اما لیستی از مشتریان احتمالی خود ندارند.

کارشناسان معتقدند که 80 درصد درآمد شما از 20 درصد مشتریان تامین می شود که به این 20 درصد، مشتریان کلیدی می گویند. شما باید مشتریان کلیدی خود را بشناسید و تلاش کنید که به آنها خدمات ویژه ارئه دهید.

توصیه می شود که متناسب با میزان خرید، مشتریان خود را دسته بندی کنید و برایشان کارتی به نام کارت وفادارسازی صادر کنید، این موجب می شود که مشتری میزان وفاداری از جانب سازمان شما را به خوبی حس کند.